A legtöbb vállalkozás esetében az értékesítés és árbevétel növelése a cégtulajdonosok egyik legfontosabb elvárása és a menedzsment kiemelt feladata. Ez a cél a B2B cégek számára alapvetően - értékesítési/marketing irányból közelítve - 3 kulcs területen keresztül érhető érhető el, amelyek számos részterültet, sikertényezőt foglalnak magukba. A bejegyzésben ezekhez kapcsolódóan adunk egy áttekintést és ötleteket.
De nézzük először, hogy mi lehet a 3 fő csapásirány, amin el lehet indulni:
- növeljük az értékesítés kapacitását - felveszünk további értékesítőket
- növeljük a márka ismertségét, elérését és ezáltal növeljük a lead-ek számát
- javítjuk az értékesítési munka minőségét, az értékesítés hatékonyságát
Önmagában az értékesítési kapacitás növelése sokszor nem hoz sikereket, ez jellemzően olyan erős keresleti piacon működik, ahol alacsony a versenytársak száma és a vevők tülekednek az ajánlatokért. Ha viszont nem ilyen piacon működik egy cég, akkor az értékesítési kapacitás növelése bár segíthet a potenciális ügyfelek elérésében, de az új potenciális ügyfelek elérésé nem elsősorban az értékesítési kapacitásokon múlik.
Adódik, akkor a kérdés hogy hogyan érdemes az értékesítést és az értékesítők hatékonyságát növelni?
„Onboarding” & oktatás - egy értékesítő teljes produktivitást, akkor éri el, ha jól ismeri és érti a terméket/szolgáltatást, amit el szeretne adni valamint az ügyfél igényeket. A 100%-os produktivitás elérése akár 6-12 hónap is lehet az adott iparág, termékek bonyolultságától függően. Annak érdekében, hogy ez a betanulási idő lerövidüljön és az értékesítő sikeresen tudjon eladni ún. „onboarding” anyagokkal (belépő sales oktató csomag) és tréninggel kell támogatni. A cég és termék specifikus oktatásokon kívül természetesen fejleszthetők az általános értékesítői skillek, mint a tárgyalástechnika, kommunikációs képességek, ügyfélkezelés- Értékesítés támogatás – az értékesítés támogatása természetesen nem állhat meg a belépés megkönnyítésével! A B2B értékesítők munkaidejének jelentős része cégbemutató és referencia anyagok, illetve ajánlatok összeállításával megy el. Ez a munkaidő jelentősen csökkenthető, ha megfelelő előkészített, különböző termékekre, ügyféligényekre szabott ajánlati „template”-ek állnak rendelkezésre, amelyet már csak át kell emelni az ajánlatba és/vagy az adott projekt, ügyféligények alapján testre szabni.
- Folyamatok automatizálása, támogató eszközök – az előre definiált, szabványosított munkafolyamatok („workflow”) és az automatizált rendszerek – pl. szerződéskötés, ajánlatadás támogatása IT rendszerekkel – használata jelentős időmegtakarítást jelenhet. Szintén a hatékonyságot segítik azok a marketing és sales támogató eszközök, amelyek a márkaüzenetek kommunikálását, akár a lead generálását, akár a beérkező lead-ek kezelését segítik. Ilyenek lehetnek a tartalom elosztó, közösségi média felületek vagy a CRM rendszerek. A cikk második felében egy ilyen eszközt mutatunk be röviden.
- B2B területen kiemelten fontos az értékesítés és marketing összhangja: elvárások, akciók, marketing kampányok összehangolása és a marketing sales orientált működtetése (pl. marketing számára konkrét célkitűzések – pl. MQL/marketing qualified lead szám - definiálása).
- Lead-ek és opportunity-k minősítése – fontos, hogy az értékesítő olyan lehetőségeken dolgozzon, amelyek valóban relevánsak. Az értéktelen, „junk lead”-ek kiszűrésére vagy pusztán a félreértett ügyféligényekből eredő időveszteség csökkentésére szolgálnak az az ún. lead scoring eljárások, amelyek a lehetőségeket, potenciális új ügyfeleket a relevanciájuk alapján minősítik: célcsoportba tartozik-e az ügyfél? valóban az általunk kínált megoldást keresi? mekkora a potenciális bevétel? fizetőképes-e?
- Meglevő ügyfélbázisban rejlő potenciál kiaknázása – a meglevő ügyfelek megszólítása és számukra történő további értékesítések jellemzően jóval kisebb befektetést igényel és általában nagyobb siekrrel is kecsegtet, mint a „hideghívások”. Ebből kifolyólag a lojalitás növelésével, az ügyféligények és ezen keresztül a cross-sell / up-sell lehetőségek feltérképezésével is érdemes az értékesítési teljesítményt fokozni.
- Értékesítési hatékonyság mérése és visszacsatolás – a munka hatékonyságának mérése – akárcsak bármilyen más munkakörben - segít felügyelni az értékesítőket, nem hagyja „elkényelmesedni” őket. Másrészt nemcsak az értékesítési vezetők számára biztosít eszközt, hanem magának az értékesítőnek is fontos visszacsatolás, hogy miben kell fejlődnie, ahhoz hogy sikeresebb legyen.
Értékesítési támogatása aktív tartalom marketinggel
A +1 tippünk az egyik legfontosabb B2B marketing eszköz, az online tartalom marketing tevékenység erősítése, Az alábbiakban néhány olyan értékesítést támogató tartalom marketing eszközt mutatunk be, amely sikeresebbé teheti a marketing aktivitást.
B2B vállalkozások számára fejlesztett marketing és lead generáló eszköz, amely a szakmai tartalmak megosztását teszi lehetővé: elsősorban referencia projekteken és munkákon, illetve azokhoz csatolható média (kép, videó) és részletes esettanulmányokon keresztül mutatja be a céget. A tartalommarketing funkciókon kívül ajánlati funkciókkal is segíti az értékesítési munkát . Továbbá a már folyamatban levő értékesítéseket is támogatja, hiszen egy helyen, strukturált és kereshető formában gyűjti a releváns szakmai információkat, de új lead-ek generálására is alkalmas eszköz. További információk.
A BuzzSumo egy tartalom marketing „kutató” eszköz, amely a közösségi médiában (Twitter, LinkedIn Facebook, Pinterest) legtöbbet megosztott tartalmakat elemzi különböző témák szerint. A címek és tartalmak alapján betekintést nyer a felhasználó hogy adott témában mi a kurrens címek, formátumok. A tartalom mellett szűrni lehet infógrafikák, videók és egyéb szempontok szerint.
Email marketing platform, hírlevelek szerkesztésére és küldésére. A felhasználó különböző template-eket használhat és hírlevéllel, kampányokkal kapcsolatos statisztikai adatokat gyűjthet.
A Google Adwords kampányok támogatásához használhat eszköz, amellyel kulcsszó- és hirdetéscsoport ötleteket lehet keresni, előzménystatisztikák tekinthetők meg valamint a kiválasztott kulcsszavak teljesítménye. Továbbá új kulcsszólisták hozhatók létre meglévők többszörözésével.
