vállalati esettanulmányok, referenciák

hogyan szerezz esettanulmányokkal ügyfelet

esettanulmányok a b2b marketing fókuszában

2018. március 12. - referenciak.com

A B2B vállalatok számára a márkaépítés és üzletszerzés egyik záloga a potenciális megrendelők bizalmának elnyerése, valamint a megrendelők üzleti céljaik elérését segítő termékek és szolgáltatások értékesítése. Ehhez azonban nem elég csak hangzatos üzeneteket és ajánlatokat eljuttatni számukra, hanem be is kell bizonyítani, hogy a te vállalatod képes megfelelni a szakmai és üzleti elvárásaiknak. Az egyik legjobb módja a potenciális, új ügyfelek meggyőzésének a referencia projektek bemutatása, a kiemelt sikersztorik feldolgozása esettanulmány formájában.

Egy jó esettanulmány egyrészt segít is, hogy könnyebben megtaláljanak, de nagymértékben befolyásolhatja a döntést, nem véletlen, hogy több, a vállalati marketingesek körében végzett kutatás szerint az egyik legtöbbet használt tartalommarketing típus az esettanulmány (ha az egyéb tartalom marketing eszközök is érdekelnek, olvasd el ezt a bejegyzést). Másrészről mind a fogyasztók, mind az üzleti döntéshozók és beszerzők döntő többsége – egyes felmérések szerint több mint 90%-a – valamilyen online keresést végez, mielőtt dönt: véleményeket, információkat keres az adott termékről, szolgáltatásról és annak szállítójáról.

Hogyan szerezzek ügyfelet ezzel?

Az első lépés természetesen, hogy egy informatív, meggyőző és hiteles esettanulmányt készítesz, amely egy valós és ellenőrizhető referencia projekten alapul. Ráadásul egy jó esettanulmány, nemcsak szakmailag hiteles, de - akárcsak egy jó sztori - érdekes, érthető és olvasmányos, valamint jól strukturáltan járja körbe a problémát és a megoldást. Fontos, hogy a potenciális ügyfél magára ismerjen abban, azonosulni tudjon a problémával és lássa is, hogy mi annak a megoldása.

Általában egy jól megírt, informatív esettanulmány az alábbi részekből áll:

  1. Bevezető, összefoglaló
  2. A történet kezdete – az ügyfél és iparág bemutatása
  3. Megoldandó probléma, ügyféligények
  4. Kihívások, speciális igények
  5. Ajánlat és kiválasztás
  6. Megvalósítás, végrehajtás
  7. Csapat és együttműködés
  8. Az elért eredmények
  9. Ügyfél vélemények
  10. Projekt utóélete és követő megrendelések

Az esettanulmányok megírásához, tartalmi felépítéséhez itt találhatsz egy részletesebb leírást.

Fontos az is, hogy ha elkészült az esettanulmány, akkor az el is eljusson a potenciális célközönséghez! Illetve ha már eljutott hozzájuk és felkeltette az érdeklődésüket, akkor tovább tudjanak lépni a "sales tölcsérben", vagyis érdemes valamilyen cselekvésre/kapcsolat felvételre ösztönző (ún. call-to-action) pontot is elhelyezni.

 

Hol és hogyan érdemes publikálni?

a weboldaladon:

  1. a weboldalon több hivatkozás elhelyezése letölthető 
  2. dedikált landing page létrehozása 1-1 referencia projektnek, azt feldolgozó esettanulmánynak

blogokon, közösségi médiában:

  1. saját szakmai blogon
  2. független online felületeken, szakmai influencer-ek blogjaiban
  3. közösségi média oldalakon

független, tartalom megosztó felületeken:

  1. esettanulmányból készített videók publikálása
  2. nyilvános slideshare vagy prezi.com prezentáció készítése
  3. kifejezetten erre szolgáló gyűjtő oldalak, szakmai adatbázisok (pl. referenciak.com, ami egy általános B2B referencia/esettanulmány gyűjtő portál vagy a behance.net, ami pedig kifejezetten desinger-ek és kreatív alkotók referencia projektjeit gyűjti)

email marketing aktivitás során:

  1. esettanulmányt összefoglaló, a landing site-ra mutató hírlevelek
  2. EDM - direkt marketing, amely az esettanulmányon alapul 
  3. céges email aláírásban elhelyezett linkek

offline csatornákon:

  1. print marketing és sales kit csomagokban
  2. prezentációk formájában, ajánlatokhoz csatolva
  3. akár oktatás, konferencia, egyéb "közösségi" esemény keretében

 

A bejegyzés trackback címe:

https://vallalatireferenciak.blog.hu/api/trackback/id/tr3713697216